去華與華聽提案的客戶，往往被一種氣勢碾壓，從進到提案的道場，到聽完提案，有一個強大的力量引導(dǎo)客戶聽從、執(zhí)行，有一種不續(xù)約就不能離開現(xiàn)場的既視感。

這不僅僅是道場、演講、華與華既往勢能的體現(xiàn)，更有一種內(nèi)在的強大邏輯，環(huán)環(huán)相扣、步步緊逼，緊逼生意的真相，鎖緊賺錢的秘密，并把這些秘密聚焦在非常小的一組信息壓縮包里，讓你發(fā)笑、讓你驚嘆、讓你喜歡。

下面我講下，這套作業(yè)邏輯中的關(guān)鍵要點。

1、先簽合同，款到作業(yè)。

無論前期的洽談多么融洽，無論對方看起來多么值得信賴，一切要先簽好合同，且到款后才能作業(yè)。

這雖然是《華與華使用說明書》里基礎(chǔ)的原則，但是我們一定要堅持，不要心存僥幸，對方不簽、不付錢本質(zhì)上是沒有基礎(chǔ)的尊重和交易的誠意。

事實上從這里就能判斷出后續(xù)合作的流暢程度，說的通俗一點，我們向客戶輸出的無非是文字、畫面之類的知識產(chǎn)權(quán)，這東西不在早期以法律條文的形式約定好，后續(xù)一定是紛紛擾擾的扯皮。

我和我?guī)Ь毜囊曳綄W(xué)員們都曾在這上面也吃過虧，但是吃虧一次無非是看清楚一個人，以后拉黑便是。

2、4種維度交叉去尋找真因。

帶著問題去尋找真因，這個品牌為什么來找我們，他們究竟遇到了什么問題，他描述的問題對嗎？他的想法是個人的想法還是公司各個部門的人都有類似的想法？

因為問題的堆積一定不是只有一個原因，一定要找出來憋在他們所有高層心里的話，并把這些話提煉、排序，哪些話是抱怨、哪些是真金。

我們就是要把這個企業(yè)里的各種真金提煉出來，并加以組合、包裝，嘗試圍繞一個關(guān)鍵詞或者關(guān)鍵字發(fā)力，讓整個企業(yè)的力量凝聚到一個拳頭上，這個就是第一環(huán)節(jié)高層訪談的意義。

接下來是消費者/店員調(diào)研，我們有什么，并不意味著直接主推什么，還要看我們在消費者群體中的集體潛意識。

消費者究竟為什么買我們，一般來說，我會比較習(xí)慣去看金牌店員的話術(shù)，他的話術(shù)往往能擊中消費者內(nèi)心，如果從1個店員哪里找不到，那就多找?guī)讉€。在現(xiàn)場一定要多觀察誰是老顧客，一定要與老顧客攀談，像聊一天一樣問他們：這條街上有多家奶茶店，為啥買我們？

一定會有那么一個時刻，當(dāng)你從消費者嘴巴里得到的那個關(guān)鍵詞等于你從企業(yè)訪談里得出來的關(guān)鍵詞。這個大概率就對了。這種詞不僅是我們的資源稟賦，還是我們真正贏得老顧客的法寶，而且大多數(shù)情況下，我們自己內(nèi)部也沒有很好的洞察出來，甚至，在發(fā)展過程中還會遺忘掉。

前兩個維度是看自己，第三個維度是競品調(diào)研，調(diào)研的工具就是4p，看同類/近似品類中的top品牌，看他們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、看他們的爆品、看他們的外宣口號，看我們選中的關(guān)鍵詞是否與他們有重合，他們是怎樣描述的、他們的產(chǎn)品是怎樣做的，然后所有/任何有借鑒價值的全部買回來，逐一試用、體驗。

第四個維度是行業(yè)發(fā)展史調(diào)研，這個主要目的是看行業(yè)趨勢，不要讓客戶走在錯誤的賽道上就行。

調(diào)研就是找啟發(fā)，就是為了佐證或者否定我們自己的預(yù)判，不必所有資料都要自己整理，直接去檢索多份行業(yè)報告，多份行業(yè)報告事實上會相互佐證我們的某些觀點。

當(dāng)然，如果實在有必要，那就需要引入第三方調(diào)研公司去開展調(diào)研。

3、窮盡所有，從上帝視角審視這個行業(yè)的規(guī)律。

上述的工作看似是步步推導(dǎo)，但也經(jīng)常會有推倒重來的情況，因為我們永遠在圍繞預(yù)判作業(yè)，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)尋找的資料不支持我們的預(yù)判時，那就要推倒重來，重新開展新一輪的4p研究。

4p研究絕不是簡單的做1個或幾個競品的研究，我會帶領(lǐng)小組成員做8個競品研究，從競品身上看產(chǎn)品的推出順序，看爆品的產(chǎn)品特性/命名邏輯。

在我們圍繞某個關(guān)鍵詞在找行業(yè)發(fā)展史當(dāng)中最好賣的產(chǎn)品時，每個主要參考品牌的菜單，我們至少往前扒3年，從各品牌3年的產(chǎn)品迭代史當(dāng)中找真正好賣/真正經(jīng)得起時間檢驗的好產(chǎn)品。

我也非常喜歡讓伙伴們?nèi)パ芯扛髌放频某砷L史，從他們的成長史中，能找到這個行業(yè)的規(guī)律，我記得我們最終匯總成了1張大表，一次性涵蓋了8個品牌的4p表現(xiàn)，也是從那張表中，我們能看到，哪些品牌發(fā)展勢頭一定會很好，哪些品牌即將會死去，雖然他自己目前還不知道。我們也能看到，哪類產(chǎn)品一定好賣，定價多少一定會更合適你。。。

這世上就是缺一桿公平的秤，按照同樣的標(biāo)準、同樣的維度去評測各個品牌，4p 就是我們干活的重武器。

4、篤定真理，堅持獨立性。

每次提案結(jié)束，客戶老板夫婦都會領(lǐng)頭鼓掌，因為我在提案時，不僅僅是告訴大家我們是怎樣干活兒的，而是帶著他們一起思考，思考他們的生意，思考他們起作用的關(guān)鍵點，究竟是什么。

但是在討論落地時，大家會有分歧，在面對分歧時，不要做和事佬，不要挑選簡單的工作，要說真話，要堅持自己的獨立性，因為生意丟了還可以再找新客戶，原則丟了，就一定不可能有理想的出品。

6、緊抓落地，擋我者死。

在方案落地時，一定要抓著對方的關(guān)鍵執(zhí)行人或執(zhí)行的部門，如果他們不動，或干不出來，我們就自己來，也是非常感激愿意跟隨我的小伙伴，我們有強大點調(diào)研能力/設(shè)計能力/插畫能力，可以根據(jù)項目需求完成不同的工作。

當(dāng)我發(fā)現(xiàn)對方執(zhí)行的人不行的時候，我會在大群里說，你不行的話，我們來操作。因為方案不落地，他們一定不能通過我們賺到錢，雙方的合作就沒有意義，誰擋著他們老板賺錢，我就干掉誰。

讓我驚訝的是，我們小伙伴的落地能力真的超級棒，有一次我想需要去測量一個真實的門店，做一個樣板店，同行的策略師就從背包拿出來一把卷尺，也真是牛逼。

7、用之則行，舍之則藏，讓子彈多飛一會兒。

時間真的是個好東西，他不會騙人，而且他會讓擲地有聲的好點子持久發(fā)光，假如當(dāng)時客戶沒有執(zhí)行，也沒關(guān)系，那后續(xù)他在做生意時，一定會發(fā)現(xiàn)哪里缺少點兒啥，等他自己頓悟吧。